La réponse du Dr Hicham Benbrahim avant son webinar de Jeudi 27/1 à 19:00

Par le Dr Hicham Benbrahim - Inscription au webinar https://cutt.ly/VITLbRJ

Faut-il convaincre le patient à accepter le devis ?. La réponse est : NON.

D’après Larousse, convaincre c’est : « Amener quelqu'un, par des raisons ou des preuves, à reconnaître quelque chose comme vrai ou nécessaire. Par exemple, je l'ai convaincu de renoncer à son projet. Cela voudrait dire  "Obliger quelqu'un à reconnaître ses torts, son erreur". Et apporter les preuves de sa culpabilité : Convaincre quelqu'un de mensonge.

Or, dans le secteur médical et particulièrement dentaire, la relation entre le patient et son médecin est basée essentiellement sur « la confiance »  Cette confiance se nourrit dès le premier contact avec le cabinet. Elle se poursuit durant tout le processus de prise en charge du patient au cabinet. Le patient à besoin de comprendre son problème durant la séance de présentation du plan de traitement et attend de vous une solution.

Pour cela, il faut tout mettre en oeuvre pour L’AIDER à comprendre et à adhérer au plan de traitement, avec tous les éléments qui peuvent aider le patient à comprendre : radiographie, photos, modèle pédagogique. Le temps que le dentiste consacre, son attention, son écoute , et son empathie envers le patient permet de faire adhérer le patient au  projet qui devient un projet commun..

« Je comprends parfaitement votre problème Mme F.  Je vais vous aider à voir plus clair, sur votre radiographie panoramique et vous montrer pourquoi est-il important, dans votre cas de poser un implant dentaire. Cette solution est le choix qui va vous permettre de retrouver une mastication, un bien-être et un confort. Et cela vous facilitera la vie et vous évitera beaucoup de difficultés... que je ne vous souhaiterai surtout pas!... "Que pensez-vous Mme F.?"

L’idée , c’est de créer un climat de confiance en usant de toutes vos compétences en communication et de votre pouvoir de persuasion afin d’amener le patient à prendre conscience de son problème . Le patient doit comprendrede lui-même  que  la solution proposéeest la bonne. Pour le dentiste, il faut rester naturel, humain et honnête.

L’acceptation du devis est "la cerise sur le gâteau". Cest l’accomplissement de votre travail et celui de votre équipe durant toutes les étapes de prise en charge du patient, avant de lui présenter le devis. A ce stade, le patient sait déjà s’il va s’engager ou non dans le plan de traitement. Le patient n’a pas besoin qu’on lui donne des explications ou des arguments pour qu’il paye. C’est la raison pour laquelle le médecin-dentiste doit rester à distance de toute considération financière. La présentation du devis doit se faire par l’assistante administrative , même débutante, qui aura le rôle d’aider le patient (et non de le convaincre) à accepter le devis. Elle doit être flexible sur l’entente financière, facilités de paiement, offrir un soin ou autre .